开博体育与一般理解的2024“横盘不动，略有改善”的招商预期不同，笔者认为伴随国际需求复苏+强有力的政策支持+23年产业企业载体需求累积+区域招商准入监管合理化，2024年很可能有一波短暂的“向上行情”，但随着三季度后增量项目的持续问世，会有显著的回落。在这个预期下，对企业来说要比拼的是“资源储备” - 客户的储备、项目的储备，有储备借着这轮才有机会做一些工作。

　　根据笔者观察，多数企业在2024年已经准备好“以价换量”，无论是租赁还是销售，价格风暴预计将全面席卷行业开博体育。以大湾区为例，随着低成本产业空间入市部分区域要再准备好10%价格降幅；另外持续入市的新项目也将搅局现有市场，这些新入市的项目品质更好，或本身拿着可分割销售等更好的政策（特别是成都等区域），对市场已有项目势必会产生深度冲击。

　　这个时候招商运营团队要有充分的向上沟通能力，即基于公司战略思路下，积极地调整业绩目标、创新打法思路，避免在内卷中消耗有生力量。在企业层面，则需要思考业务打法方向，即使降价也不是没有业务机会，例如对低成本产业空间项目提供运营服务输出等。

　　分割销售政策放开进一步扩大，园区企业拿地热情不高，工业用地成交回落至10亿方以内

　　从政策角度来看，2024年预期分割销售政策会进一步扩大，但并不利好于分割销售型园区业务。2023年以成都、北京开博体育、广州、杭州等地均完成了政策上的开口，但从实际落地来看，分割销售政策地方国资依旧是主要承接者，其中原因是多样的包括1.政策区域一般偏远，分割体量普遍小，销售利润不足以覆盖持有，现金流沉淀依旧，叠加企业拿地意愿疲弱，最后还是国资被迫顶上；2.即使有政策，但落地性存在问题，存在先后等问题开博体育。总的来说，从第一线反馈来看，无论是否分割，地方政府对产业要求显著收严，且即使是低能级区域基层对产业升级发展执行也极其坚决，传统分割销售模式面临考验只增不减。

　　从企业拿地角度来看，2023年12月工业用地成交已经大爆发（参见12月工工业土地成交文章），相当一部分供应于园区，但事实情况是大量国资被迫顶上开博体育，我们预期2024年工业用地总体成交将进一步回落至2017-2018年水平。

　　园区REITs发行速度平稳，价格方面超跌或有所反弹，Pre-REITs、租赁权证券化等其他多种融资渠道应用变广

　　笔者理解，园区RIETs第一波热潮已经过去，2024年不会大面积增发也不会停止，这是由于买卖两方决定的：（1）我们需要承认，资本对于园区REITs的关注已经减少原因包括1.前期上市RIET不及预期，张江中关村REITs23Q3一度出租率跌破70%，其本身定位稳健型 - “股”与“债”之间产品认知已经发生改变；2.交易对手少，流动性差，单个RIET每天1000万左右成交，几个亿投资的基金无法退出，50万的市值可以把市场砸一个坑，大基金被迫账面减值。3.园区产业培育逻辑与资本逐利逻辑多有不同，优秀园区基本都是略低于市场价，进而获取优秀企业，其背后包括了产业准入监管、产业孵化任务等一系列要求，这必将与持续提升租金相背，这也引起了投资者顾虑。故总结来说，就笔者观察资本对消费REITs和保租房REITs的实际关注程度也超过了园区REITs，这是客观情况。（2）从企业端来看，即使是优秀园区项目REITs发行难度高，首先是估值问题，早年企业为了争取AAA评级过程中资产估值已经偏高，而如今REITs发行对于估值要求很高；其次，虽说可以扩募，但如今各REITs始终没有形成“资金轮转”的资本闭环，本质还是单项目审核，单项目操作，没有形成“货如轮转”的资本要义，这使得园区REITs业务价值被大大压低；第三，这两年受宏观周期影响，出租率波动过去积累的陈年旧账问题纷纷显露，更不适合进行REITs发行。

　　笔者理解，工业上楼一定会持续推，但一定会趋于理性。随着大湾区第一批工业上楼项目入市，其亮点与问题纷纷落地暴露，更多的因地制宜的解决方案也将随之到来。以上海为例 1.不为上楼而上楼；2.容积率2.0也能算工业上楼（起码在宣传口上），这就是良性的。

　　上楼要因地制宜，动不动4.0-5.0容积率的，本身投入产出算不过来，更关键的20年后，这里面还能是工业吗？基础设施也需要“保本微利”。

　　理性客观地看待工业上楼，把握企业上楼实际诉求，多去企业的生产线走一走看一看，找到适合自己的模型。

　　真正好的工业上楼项目，是不会打自己工业上楼的牌子的。松湖智谷核心IP是当年区别于松山湖周边那一圈烂尾M0 的本地产业聚集服务、浦江挂锁产业园的IP是改变了挂锁产业的格局，工业上楼只是最终的载体体现形式。

　　在过去几年沉淀下，数字化/大数据招商已经发展相对成熟，在持续天量的人才、资金涌入多年后，笔者能看到已经有部分企业在招商方面取得了突破 – 这是“量变到质变”的结果。例如某企业与JLL合作打造的系统，实际招商效率已经显著突破（这里我就不做广告推销了）。随着旧一批国资购买需求挖掘的基本结束，下一轮数字化是从乱战时代到升级时代，此领域必将跑出跨时代独角兽。

　　但笔者理解，在原有框架下做类似业务是非常困难的，因为不是大数据技术做得不好，而是数据底层的质量太差。对于此类企业真正要做的是“自我革命”，要从玩技术、玩数据真正的下沉，有格局的去开放自己的模型，引入新血液和生态体系。

　　区域聚焦+产业聚焦+线上+线下，是大数据招商突破的关键，部分企业已经在往这个方向探索，但体系不够，这种转变对于行业是大事，对于企业更是跨时代的挑战。

　　这个不多赘述，1）24年龙头企业结构性减速更多的是消化过去几年积累的存量，这个存量不只是项目，更是行业声誉损失、周期原因等多重情况导致的；2）24年二三梯队企业面临着小阶段的行业窗口，深度考验企业研判能力，快进快出是有机会的；3）总的来说，园区行业需要产业IP，而非规模IP，时代的结束不会给人任何机会，昨天看到友商总结一句话“不是经验升级了二十年，而是一条经验用了二十年”，深有体会。

　　未来最终形态是高度集约，谁能活下来？1.已经规模化的龙头；2.区域聚焦+产业聚焦的特色型运营商；3.区域国资“先锋机+稳定器+区域兜底”角色。

　　未来可以参考的是双合作模式，即重资产项目公司“国资大股，市场化企业小股”，轻资产经营公司“市场化企业大股，国资小股”，最终实现形成风险共担与利益均衡。以上本质是“项目所有权与经营权分离”，这个模式最早在国内探索是“迪士尼模式”，重资产端国资大股，运营端外资运营公司大股。

　　笔者理解24年会有一批园区开发商倒下，甚至不排可能的暴雷。套用一句线%企业都会被整合”，剩下“10%通吃市场”。

　　一批探索轻资产的企业也将面临严峻的发展问题，包括业务回款、业务交付、员工离散等多重问题，笔者只有一句建议 – 成本与现金流是企业生命线。

　　但控制一定是“该省省，该花花”，我们面临的局面比想象的严峻，我们的未来比想象的更美好。

　　如果说从2022-2023，影响园区机会的主线是“地方政府财政因素”在收放之间存在一些机会，笔者相信在2024年会发生一些变化，更为理性、更长效化的园区管理将是后续主基调。

　　这也将最终促成包括1）主题园区运营商规模化发展；2）资本化模式集中式发展等一系列长远期的变化。从整体来看，如果定义过去2年是转折，那我们已经在转折点的末期，这要求了我们尽快适应新的环境、打造新的模型、发展新的业务。

　　笔者非常理解开博体育，对于很多不动产人，过去进入产业园区已经是一次转型，但局势要求必须进行二次转型，熬过这一波传统业务是还有机会，但将沦为“机会性”，变化是痛苦的，但我们需要拥抱新阶段。